Назад

Как за 4 месяца повысить валовую прибыль в 2,5 раза?

В каждом проекте по построению отдела продаж, который я веду, я замечаю одну и ту же закономерность.
Валовая прибыль растет быстрее, чем оборот.
Если оборот вырос на 37%, то валовая прибыль на 56% и т.п. В прошлом году у меня был кейс, когда нам удалось вырастить валовую прибыль в 2,2 раза за 4 месяца. Оборот при этом вырос в 1,7 раза.

1) Внедрение скриптов продаж:

• менеджеры перестают сливать клиентов - при том же рекламном бюджете денег вы зарабатываете больше
• менеджеры больше не продают с помощью скидок, а убеждают ценностью
• менеджеры отрабатывают возражения клиентов и повышают конверсию в прода

Хотите такой же результат?

Действия ниже позволят вам этого достичь:

2) Корректно настроить и внедрить СРМ-систему

• теперь вы будете помнить про каждого клиента и видеть работу менеджеров максимально прозрачно
• вы сможете контролировать допродажи и повторные продажи
• у вас будет автоматизирован прогрев клиентов даже без участия менеджеров

3) Заточить мотивацию менеджеров по продажам на выполнение плана продаж

• если ваши менеджеры по продажам сделали меньше 50% плана, то они либо не получают ничего, либо совсем низкий % от продаж
• если ваши менеджеры продали дороже, то они получают повышенный % или дополнительный бонус

В итоге конверсия в сделку растет при тех же самых вложениях в отдел продаж и маркетинг

4) Определиться с ценовой политикой и четко установить ее в отделе продаж

• недопустима ситуация, когда менеджер сам что-то там посчитал и поставил цену - на это должен быть жесткий регламент
• определить минимальный процент скидки, которую менеджеры могут давать, а лучше вообще не давать :)
• внести в правила отдела продаж согласование спец предложений для клиентов с руководителем

5) Выстроить систему обучения по продукту компании

• когда менеджеры показывают экспертность в продукте, им легко продавать дороже
• когда менеджеры свободно владеют продуктом, им легко делать допродажу
• клиент при этом чувствует их экспертность и для него повышается ценность продукта/услуги

Помимо этих 5-ти пунктов я делаю еще порядка 30-ти действий, которые позволяют создавать систему продаж. Это фундамент ваших продаж, который позволяет продавать независимо от ухода/прихода новых менеджеров, ситуации на рынке и т.д.

Динамика оборота компании

Работа по проекту началась в мае, поэтому возьмем его за 100%.
Во втором месяце прирост составил 30%. В августе прирост компании увеличился еще на 7%.

Рост оборота в компании по продаже строительных материалов

В каждом проекте по построению отдела продаж, который я веду,
я замечаю одну и ту же закономерность.
Валовая прибыль растет быстрее, чем оборот.
Если оборот вырос на 37%, то валовая прибыль на 56% и т.п.
В прошлом году у меня был кейс, когда нам удалось вырастить валовую прибыль в 2,2 раза за 4 месяца. Оборот при этом вырос в 1,7 раза.

4) Определиться с ценовой политикой и четко установить ее в отделе продаж

• недопустима ситуация, когда менеджер сам что-то там посчитал и поставил цену -
• на это должен быть жесткий регламент
• определить минимальный процент скидки, которую менеджеры могут давать,
• а лучше вообще не давать :)
• внести в правила отдела продаж согласование спец предложений для клиентов
• с руководителем