Назад

Когда менеджер должен начать выполнять план продаж?

Я наблюдаю тут 2 крайности:

• Когда собственник/руководитель отдела продаж (далее РОП по тексту) ждет мгновенного результата и если его нет, то начинает называть менеджера ошибкой и неэффективным
• Вторая крайность - это когда явно менеджер так себе, а собственник терпит его и все надеется на чудо. Только чудо из месяца в месяц не происходит. И денег он как не приносил так и не приносит

Вот пришел к вам на работу менеджер по продажам и что дальше? Когда ждать результатов?

Так как же не строить ложных ожиданий в отношении менеджера? Когда ждать первых продаж?

Есть наипростейшая формула, которую вы прямо сегодня сможете применить в своем бизнесе и в своем отделе продаж!
Но начнем сначала. Вы наверняка знаете свой цикл сделки - у кого-то он неделя, у кого-то месяц. Это тот период, в течение которого ваши клиенты принимают положительное решение в пользу вашей компании.
Нужна именно средняя цифра по отделу продаж. Не надо брать ее по лучшему менеджеру, но и по худшему тоже не стоит.

Отлично, вы знаете свой цикл сделки! Что теперь?

А теперь вот вам алгоритм:

Первый цикл сделки новый менеджер делает 0 продаж

Чтобы данный алгоритм работал, система адаптации должна быть максимально отлажена и автоматизирована. Тогда этот цикл можно даже еще ускорить.

Если ваша система адаптации менеджеров оставляет желать лучшего или выглядит примерно так: вот тебе клиентская база, вот тебе телефон, продавай! То я вас огорчу - нормальный эффективный менеджер не захочет и не будет у вас работать в большинстве случаев!

В каждом правиле есть исключения!

Если у вас хорошая полноценная система адаптации менеджеров, то соблюдайте этот простой алгоритм. Он сэкономит вам много денег и времени.

Менеджеров, которые в указанные сроки не уложились надо увольнять! В 99% случаев толку не будет никакого!
Если вам очень жаль какого-то конкретного менеджера, то поставьте ему четкий дедлайн и занесите «кинжал» над головой в виде увольнения при невыполнении. При наличии менеджерского духа он может проявится в таких условиях.

Если у вас менеджеры стабильно не укладываются в эту схему, то рекомендую обратить внимание на систему адаптации менеджеров.

Поскольку я сама была таким исключением, то просто обязана вас предостеречь. Если у вас сложная ниша (нужны узкопрофильные менеджеры, как, например, продажа добавок для бетона - как это было у меня), то вы можете взять менеджера «на вырост».

Вы отбираете перспективного кандидата (лучше несколько) и методично их обучаете. В итоге где-то через 6-12 месяцев вы получаете очень преданного обученного менеджера, который начинает генерить для вас денежный поток.
Но вы сами понимаете, что на это у вас должен быть определенный запас финансов и терпения! Через сколько у вас менеджеры начинают продавать обычно?

Третий цикл сделки он должен выйти на выполнение плана продаж

Второй цикл сделки он делает в 2 раза меньше, чем ваши средние продавцы

Менеджеров, которые в указанные сроки не уложились надо увольнять!
В 99% случаев толку не будет никакого!
Если вам очень жаль какого-то конкретного менеджера, то поставьте ему четкий дедлайн и занесите «кинжал» над головой в виде увольнения при невыполнении. При наличии менеджерского духа он может проявится в таких условиях.