Назад

Менеджер Синергии или менеджер Института Адизеса. Кто круче?

Так получилось, что я оставила 2 заявки на обучение за сутки. Я в принципе люблю учиться и постоянно повышаю свои знания!
Первая заявка была на курс МВА Продажи и Маркетинг в Университет Синергия и вторая заявка - просто 3-х дневное обучение по управлению продажами в Институте Адизеса. Оба учебных учреждения я искренне уважаю и не раз пользовалась их услугами. Чей же менеджер круче?

Менеджер Синергии до меня дозвониться сходу не смог, поэтому написал мне в Вотсап и прислал туда всю необходимую информацию. Я задала пару уточняющих вопросов и он мне ответил аудиосообщением.

Подход менеджера Синергии. Менеджер-каток!

Наступает утро понедельника и мне раздается звонок от этого самого менеджера.
Передаю примерный разговор:

Короче разговор слепого с глухим, честное слово! В итоге разговор наш закончился ни чем. У меня было искреннее желание его забанить после такого общения.

Чтобы вы понимали ситуацию - до этого чудесного разговора мы с ним вообще не общались, а только немного списались в Вотсап.

Я такой подход называю «пУшить=прессовать» клиента. Когда ты просто тупо давишь на клиента в жажде получить от него какой-то ответ.

Видимо этого менеджера когда-то научили, что он должен заставить клиента определиться - да или нет. И это правильно, я тоже учу менеджеров этому.

Но, блин! Надо же сначала задать клиенту вопросы, понять зачем вообще мне эта программа МВА, какие мои боли она закроет. Выяснить почему для меня важно ее пройти и почему появилось такое желание именно сейчас - я же сама оставила заявку.
И дальше показать, что данная программа как раз и закрывает все мои боли, желания и потребности! И только после этого закрывать клиента на сделку.

Мне вот интересно, этот менеджер с девушками также поступает?:) Это все равно, что вы на первом свидании в первые же минуты говорите девушке: «Ты готова со мной любовью заняться? Нет! Я правильно понимаю, что ты не будешь заниматься со мной сексом?».

В итоге на следующий день вечером этот менеджер мне пишет в Вотсап после очередной неудачной попытки дозвониться: Юлия, послушайте, пожалуйста, мое сообщение. Спасибо.

И вы знаете, после этого я зашла и послушала.
И поняла, что предложение действительно интересное - скидка просто бешеная.

Это типичнейшая ошибка менеджеров по продажам! Он решил, что скидка - это манна небесная и я прям сразу возьму и оплачу! Но нет, я ушла в состояние подумать и к чему это приведет - большой вопрос!

Короче этот менеджер продолжает попытки закрыть меня на сделку. Но поскольку он пропустил 2 важнейших этапа - выявление потребности и презентацию с учетом моей боли и желаний, то до сих пор не продал!
Я, конечно, искренне восхищаюсь его напором. Направить бы этот напор в нужном направлении и возможно это был бы супер менеджер!

Юлия, давайте я вас подробнее расспрошу чем вы занимаетесь, чтобы понять что для вас интереснее?

• Если я для вас сделаю подборку таких и таких тренингов по такой цене, вам будет это интересно?
• А вот эта тема для вас сейчас актуальна?

Все познается в сравнении - разбираем второго менеджера

Теперь давайте сравним с другим подходом. Следом мне звонит менеджер из Института Адизеса и предлагает мне купить их 3-х дневный курс по управлению продажами. Я отказываюсь по причине отсутствия времени участвовать вживую. Тогда менеджер предлагает мне купить запись. И снова получает мой отказ. Открыто выясняет у меня причину - дорого. И знаете, что она делает после этого?

Нет, не вешает трубку как обычно! Она начинает задавать вопросы:

Есть важное и простое правило при общении с клиентами: Каждый ваш контакт с клиентом должен нести для него ЦЕННОСТЬ. Поэтому очень круто каждый раз перед звонком клиенту задавать себе вопрос: А какую ценность я сегодня могу дать этому клиенту?

Короче она проявляет конкретный ИНТЕРЕС И ЗАБОТУ! И как же это всегда круто работает! Безусловно она слила продажу их 3-хдневного курса, поскольку даже не попыталась обосновать его цену, но вот дальнейший контакт и выявление потребности были сделаны шикарно. Мне реально захотелось у них купить какой-нибудь курс!

Это была первая его ошибка - потому что надо ВСЕГДА спрашивать можно ли ответить клиенту аудиосообщением. Есть категория людей, кто просто не приемлет такой формат и вы сразу теряете клиента.

Менеджер: Юлия, это Иван, хочу узнать ваше решение по курсу МВА, сегодня сможете оплатить?

Я: Нет, не готова, я даже еще не послушала ваше аудиосообщение

Менеджер: То есть вы отказываетесь от участия в программе?

Я: Нет, не отказываюсь, но я не слушала ваше сообщение

Менеджер: То есть вы приняли решение не идти на программу?

Я: *матерясь внутри* НЕТ, Я ПРОСТО ЕЩЕ НЕ УСПЕЛА ПОСЛУШАТЬ ВАШЕ СООБЩЕНИЕ

Правда по завершению разговора всплыл другой косяк! Прошло 3 дня, а она так и не прислала мне обещанную подборку!
В итоге эти 2 варианта общения с клиентами мы вчера обсуждали на совещании отдела продаж по одному из проектов, который я веду. Я очень люблю разбирать такие яркие типажи и косяки!

Менеджер Синергии явно это правило не знает! А вот менеджер Института Адизеса интуитивно использует! И еще одно важное правило или скорее даже закон жизни: Давление равно сопротивлению! Чем сильнее вы давите на клиента, тем больше он начинает сопротивляться и тем ниже шансы продать!

Поэтому закрывайте клиента на сделку всегда с заботой! Помните, что вы продаете продукт, который сделает жизнь вашего клиента лучше. И стимулируйте продажи только с этой позиции, не бойтесь выражать свои чувства и всегда давайте обоснование - почему клиенту надо купить именно сейчас и именно у вас!

В итоге я не могу решить какой менеджер круче, потому что оба накосячили конкретно! Их бы смешать и получился один хороший)))

P.P.S. не успела я опубликовать эту статью, как менеджер Института Адизеса прислала мне подборку в Вотсап - и часа не прошло. Может она на меня подписана?))) Поэтому присваиваю свою симпатию менеджеру Адизеса! Молодец!

Так получилось, что я оставила 2 заявки на обучение за сутки.
Я в принципе люблю учиться и постоянно повышаю свои знания!
Первая заявка была на курс МВА Продажи и Маркетинг в Университет Синергия и вторая заявка - просто 3-х дневное обучение по управлению продажами в Институте Адизеса. Оба учебных учреждения я искренне уважаю и не раз пользовалась их услугами. Чей же менеджер круче?