Назад

Почему менеджеры не выполняют план продаж?

Знакомые диалоги? Наверняка так или иначе, но в вашем отделе продаж такие ведутся. Виноваты все вокруг – рынок, правительство, курс доллара/евро, конкуренты, клиенты и т.д. Единственный кто не виноват – это менеджер. Менеджер-то красавчик, вкалывает в поте лица, а клиент, злодей, все не покупает.

Приезжает такой менеджер от клиента.

Руководитель у него спрашивает: «ну что, продал?».
А тот в ответ: «Короче приехал я к этому клиенту, ждал его 20 минут. Мы с ним сели обсуждать все по продукту…»
Руководитель нетерпеливо: «Так продал или нет??»
Менеджер: «Так я же как раз и рассказываю. Так вот посмотрели мы наши продукты, посчитали, ему в целом все понравилось
и он …. Сказал, что подумает. Дороговато для него наша цена».

Знаете, что это такое было сейчас? Хорошая история и отсутствие результата. И вроде менеджер молодец – клиент же не отказался. Только вот он и не согласился. На самом деле – это худшая позиция у клиента. Клиент в неопределенности – это пустые надежды менеджера по продажам и невыполненный план продаж.

Хорошая история и отсутствие результата

Так вот, я была ровно таким менеджером. Всегда виноваты были обстоятельства.
У меня всегда была хорошая история, за которой следовало отсутствие результата.

И вот я попала на тренинг личностного роста от компании. И с удивлением узнаю, что я Автор своей жизни. Прикиньте? Не мама с папой, не мой руководитель, не муж и не школа с институтом. Все, что происходит с моей жизнью, создала я. И если у меня не покупают клиенты, то значит – это моя ответственность! В тот день я взяла ответственность за свою жизнь и за свои результаты.

И как нестранно, в год после этого тренинга продажи у меня выросли в 3 раза. Я по-прежнему не знала техник продаж, но я взяла ответственность за свои действия. Клиенты перестали быть виноваты, кризис в стране перестал быть всему причиной. И все вокруг вдруг поменялось, потому что я поменялась внутри.

Я начала использовать совершенно другой язык в отношении своих действий:

- я не нашла подход к клиенту
- я не придумала подходящий вариант для клиента
- я не дожала
- я налажала

И знаете, что стало происходить?

- я начала находить подход к самым разным клиентам
- я начала придумывать новые креативные подходы
- я стала продавать, а не лажать!

Порой было больно признаваться даже самой себе и уж тем более руководителю. Но я больше не могла рассказывать хорошие истории с отсутствующим результатом. Знаете, что самое страшное и одновременно прекрасное? Вы начинаете слышать эти «хорошие истории» повсюду! Больше вы не можете за ланчем слушать нытье других менеджеров и понимающе кивать.
Вы начинаете общаться с лучшими и сами становитесь лучшим и перестаете общаться с нытиками-жертвами.

Запомните и примите раз и навсегда. Все, что происходит в вашей жизни, создали вы. А значит вы можете это изменить в лучшую сторону. Разве это не прекрасно? Разве это не повод прямо сейчас принять решение и взять ответственность за все свои действия?

1) Вы должны быть примером для своих сотрудников и ни в коем случае не потакать нытью по поводу цен, конкурентов, ситуации на рынке и в стране в целом.

2) Если вам начинают рассказывать «хорошую историю», то просто прерывайте ее и спрашивайте про результат и про дальнейшие действия. Направляйте поток мысли своих сотрудников в конструктивное русло

3) Обсудите на совещании правила общения в команде. Объясните, что такое брать на себя ответственность и какой язык надо использовать менеджерам. Вы удивитесь как быстро они начнут сами друг друга контролировать и поправлять. Нытье начнет искореняться само!

Совет руководителю:

Совет менеджеру:

1) Перестаньте ныть. Прямо сейчас. Вы готовы зарабатывать деньги и реализовывать свои мечты? Тогда бегом продавать. Помашите нытикам рукой и погнали. Они пускай рассказывают свои «хорошие истории», а вы будете делать результат и жить жизнью своей мечты. Ваши мечты в ваших руках! Если я смогла это сделать, то вы точно сможете. Помните, я в вас верю!

Ответственность. Моя что ли?
Почему не выполнен план продаж?
Нуу, кризис же в стройке, а у нас продукт самый дорогой на рынке

А еще почему? Нуу, клиент трудный пошел, взяточники сплошные кругом,
а мы же только по белому работаем

А другие причины есть? Ну да, нам бы продукт новый разработать, чтобы цена в рынке была, а по свойствам круче, чем у конкурентов

Приезжает такой менеджер от клиента.

Руководитель у него спрашивает:
«ну что, продал?».
А тот в ответ: «Короче приехал я к этому клиенту, ждал его 20 минут. Мы с ним сели обсуждать все по продукту…»
Руководитель нетерпеливо: «Так продал или нет??»
Менеджер: «Так я же как раз и рассказываю. Так вот посмотрели мы наши продукты, посчитали, ему в целом все понравилось
и он …. Сказал, что подумает.
Дороговато для него наша цена».

Знаете, что это такое было сейчас? Хорошая история и отсутствие результата. И вроде менеджер молодец – клиент же не отказался. Только вот он
и не согласился. На самом деле – это худшая позиция у клиента.
Клиент в неопределенности – это пустые надежды менеджера по продажам
и невыполненный план продаж.

Знакомые диалоги? Наверняка так или иначе,
но в вашем отделе продаж такие ведутся. Виноваты все вокруг – рынок, правительство, курс доллара/евро, конкуренты, клиенты и т.д.
Единственный кто не виноват – это менеджер.
Менеджер-то красавчик, вкалывает в поте лица,
а клиент, злодей, все не покупает.

Знакомые диалоги? Наверняка так или иначе, но в вашем отделе продаж такие ведутся. Виноваты все вокруг – рынок, правительство, курс доллара/евро, конкуренты, клиенты и т.д. Единственный кто не виноват – это менеджер.
Менеджер-то красавчик, вкалывает в поте лица, а клиент, злодей, все не покупает.

1) Перестаньте ныть. Прямо сейчас. Вы готовы зарабатывать деньги и реализовывать свои мечты? Тогда бегом продавать. Помашите нытикам рукой и погнали. Они пускай рассказывают свои «хорошие истории»,
а вы будете делать результат и жить жизнью своей мечты. Ваши мечты
в ваших руках! Если я смогла это сделать, то вы точно сможете.
Помните, я в вас верю!

Я начала использовать совершенно другой язык в отношении своих действий:

- я не нашла подход к клиенту
- я не придумала подходящий вариант для клиента
- я не дожала
- я налажала

И знаете, что стало происходить?

- я начала находить подход к самым разным клиентам
- я начала придумывать новые креативные подходы
- я стала продавать, а не лажать!

Порой было больно признаваться даже самой себе и уж тем более руководителю. Но я больше не могла рассказывать хорошие истории с отсутствующим результатом. Знаете, что самое страшное
и одновременно прекрасное? Вы начинаете слышать эти «хорошие истории» повсюду!
Больше вы не можете за ланчем слушать нытье других менеджеров и понимающе кивать.
Вы начинаете общаться с лучшими и сами становитесь лучшим и перестаете общаться
с нытиками-жертвами.